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從辦公室到營銷一線“活思路”讓老品牌煥發新生機

發布時間:2020-07-02 | 發布者:  | 瀏覽次數:

他,只用一年就讓一汽奔騰的渠道面貌脫胎換骨,規模穩中有進、質量明顯改善、新品牌形象快速落地、經銷商診斷評價體系正式運行、終端成交能力大幅提高……

2019年4月,張魯濤就任一汽轎車銷售有限公司渠道發展部部長。一年來,他堅持每周到經銷店現場調研走訪,只要有時間就到店觀摩,和奔騰一線的經銷商反復溝通研討、發現潛力、解決課題。在與團隊的共同努力下,2019年奔騰全網單店銷售效率同比提升17.6%。

富二代APP張魯濤說話時慢條斯理,舉手投足流露出儒雅之氣。但是,熟悉他的人都知道他其實是個“急脾氣”,在奔騰的渠道建設上自然“慢不得”。奔騰經銷商評價他,“走路都帶風”。

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張魯濤與團隊一起研討營銷方案

富二代APP這種反差與張魯濤的工作經歷有很大關系。

富二代APP接任渠道發展部部長之前,張魯濤在一汽轎車辦公室工作。一汽改革之后,奔騰面貌發生了很大變化,后來有機會調整工作崗位,他便主動要求到營銷一線去。

“接任渠道發展部部長后,我發現理論和實踐之間還是有一些差距的,也遇到了很大挑戰。以前在辦公室,戰略、策略高度的工作做得多,有時候也會覺得紙上得來終覺淺!睆堲敐f。

營銷一線的實踐是奔騰渠道創新的基石。

結合自己過往的工作經驗,張魯濤履新后解決的第一個課題就是幫助一線銷售人員“減負”。

富二代APP據了解,填報各種總結材料已經成為一線的營銷人員日常的必備“功課”,訪問了多少家店、見了多少客戶統統需要人工填寫,占用了一線人員大量精力。張魯濤從流程梳理做起,創建了渠道發展工作流程模型,只需要在手機上點點手指,完全替代了以前人工填寫的模式。

富二代APP“這樣能為一線人員節省大量時間,可以去做更多有價值的事,更重要的是,我想通過這件事告訴大家,習慣可以打破,思維必須解放,只有這樣奔騰渠道建設才能加速度發展!睆堲敐f。

張魯濤常說,渠道是營銷的血脈,血脈暢通奔騰才有力量。如何讓奔騰時刻血脈僨張是張魯濤第一重要的任務。

在實踐中,他總結出促進成交率提升的法寶,創建“三量八率”成交模型,聚焦關鍵流程節點,建立經銷商邀約、試駕、交車三大指導手冊,提升客戶體驗;建立話術迭代機制,確保賣點開發中的創意充分傳遞到終端,保持產品活力及銷售活力。

張魯濤還是一個數據分析狂人,他善于通過大量數據分析和現地現物發現問題,查找真因,制定措施。

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張魯濤與研發人員研討

他在調研中發現經銷商產品賣點講解不到位、話術實用性差等問題。之后他反復到店觀摩,與研發人員研討,走訪消費者,通過大量的數據分析發現培訓人員與產品企劃、開發人員缺乏溝通,最終建立起培訓師和設計師之間高效直接的溝通交流機制。

“渠道發展部和辦公室工作還有一個很大區別,在辦公室我是和文字打交道,在渠道發展部我是和人在打交道,以前我要創造個人價值,現在我是要創造一線營銷人和經銷商合作伙伴大家的價值!睆堲敐f。

張魯濤發揮團隊力量,策劃實施全員招商行動,還借力集團內投資人平臺資源,開展“三必到”掃街行動;最終,全年達成招商認定65家,同比提升110%,超額完成目標。此外,全力推行二網發展,狠抓展車露出等基礎動作,最終實現800余家二網100%展車覆蓋。

富二代APP在這次疫情中,傳統營銷渠道受阻,一些營銷人開始灰心失望。張魯濤又帶領奔騰一線營銷隊伍從線下轉戰線上,試水電商、直播等線上營銷模式。從一線4S店銷售人員到區域、銷售公司,大家紛紛變身“帶貨網紅”,有力支撐奔騰銷量增長。

富二代APP一汽作為新中國汽車工業的搖籃,第一輛國產解放牌載貨車在這里開下總裝配線;國產第一輛“東風”牌小轎車在一汽試制成功;第一輛紅旗牌高級轎車在這里誕生……

富二代APP面對“高光時刻”,張魯濤表示:“光榮屬于過去,偉大需要我們這一代中國一汽人去創造。所以我們這些年輕的一汽人壓力要比我們的前輩大得多,我相信這種壓力會轉化為我們進取的動力!

張魯濤是中國一汽人的一個剪影,他始終覺得,自己的一身本事都是一汽奔騰這個創新、創業的平臺給的,他有多少能力,就要肩負多少責任……(牛廣文)

(責編:栗翹楚、孫陽)

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